本篇作为综合投行转型启示录下篇，从组织架构和路径选择两个维度就高盛和摩根士丹利如何向财富管理领域转型做深度剖析，为国内券商提供思考借鉴。

　　摩根士丹利：以财富管理业务为盈利增长重要基石。1)组织架构方面，财富管理始终定位公司一级部门，体现其重要性；财务表现方面，2008 年后财富管理成为公司盈利增长的稳定器，收入占比约40%，税前利润占比约20-40%，盈利稳定性极强。2)路径选择方面，围绕客户、产品和渠道建设实现从量到质蜕变：

　　客户方面，2009 年摩根士丹利收购花旗美邦后客户资产大幅增长至1.56 万亿美元，随后深耕高净值客群，2018 年高净值客户资产占比达82%；2018 年公司通过推出智能投顾Access Investing、并购ESOP 平台Solium Capital 和互联网券商E-Trade 触达零售客户，拓展财富管理服务的客户覆盖面。产品方面，公司依据客户资产规模提供差异化财富管理账户，满足客户多样化需求，而深耕高净值客户战略带动高费率账户资产占比提升，截至2021 年公司综合平均账户管理费率达到0.70%。投顾方面，2021 年摩根士丹利超70%客户资产来源于投顾渠道，公司致力于打造高质量的投顾团队，通过严格的招聘流程选拔人才，并提供规范的培训课程提升投顾生产力，2009 至2020 年期间投顾平均创收增长超过1 倍至120万美元，人均服务规模大幅增长至2.5 亿美元。同时产能提升离不开数字化的推动，2018 年后摩根士丹利打造了NBA 和GPS 两大技术平台提升投顾服务效率。

　　高盛集团：客户下沉切入消费金融和零售财富管理。1)组织架构方面，高盛2019 年新设零售及财富管理板块，布局消费金融和大众财富管理业务，主要系金融危机后高盛机构服务部门收入大幅下滑背景下公司10 年收入利润无明显增长，迫切需要新增长点。2)路径选择方面，高盛通过客户下沉布局消费金融和财富管理业务。外部环境方面，金融科技兴起和综合费率下滑促使美国众多金融机构转向零售市场，结合高盛自身业务特点，其在超高净值财富管理领域已占据近7%市场份额，普通高净值和大众客户市场份额有待提升。作为大众财富管理领域的后来者，高盛以消费金融为突破口，推出网贷平台Marcus 提供存贷款业务，依靠高存款利率和无抵押贷款实现存贷款规模快速增长；2019 年高盛和苹果公司合作推出信用卡，进一步扩大Marcus 知名度，截至2019 年高盛通过Marcus获得近500 万大众客户，实现零售业务突破。2019 年高盛收购联合资本，扩大原有财富管理业务，依托其技术推出智能投顾为大众客户提供财富管理服务。随着高盛在零售客户市场布局深入，财富管理业务覆盖客户资产不断提升。截至2021年，高盛零售及财富管理部门AUM规模达7510 亿美元，净收入达75 亿美元。

　　国际投行业务转型的启示：1)财富管理具有较大的市场，是券商做大收入和利润的有效赛道。财富管理作为轻资产业务，在平滑机构业务高波动性的同时，收入可以同传统机构业务比肩，摩根士丹利是一个杰出样本，当前财富管理收入已占据近半壁江山。2)费率下行的长期趋势下，为做大财富管理资产规模必须要做大客群基础。美国买方投顾模式下，收入依赖于管理资产规模和费率，长期来看费率下行是必然趋势，因此下沉零售客户并做大资产规模成为提高业务收入的动力。3)金融科技是手段，提高效率和客户服务半径是目的。金融科技改变财富管理展业模式，在提高投顾效率的同时，依托低成本优势助力财富管理下沉大众客户市场。4)财富管理需要做长期布局，落后券商可从细分领域出发抢占业务发展的先机。摩根士丹利深耕财富管理业务十多年，积累了庞大的客群基础和良好的业务口碑，而高盛作为财富管理后发者，通过低价竞争抢占客户，因此无论是领先者还是追随者，通过向上或向下拓展客户覆盖的边界是竞争核心手段。

　　风险提示：行业竞争加剧、政策变化超预期、权益及债券市场大幅波动。

（文章来源：兴业证券）