每经记者：宋钦章    每经编辑：廖丹

　　在贷款中介做电销，服务费收到10个点的话，每月只需要拉50万贷款，便能轻轻松松“月入过万”。

　　但客户也不傻，贷不下来款就面临逾期甚至“黑户”的人毕竟是少数，正常情况下，谁会接受十几个点的贷款服务费？

　　这对电销人员来说算不上难事儿，因为工资与业绩挂钩，考核标准就是每月到账的服务费。而如何推高服务费，他们琢磨出了一套驾轻就熟的操作方法。

　　中介机构会提前准备好海量的客户信息和怎么打都不会被封号的电话，并培训各种场景下的电销话术。而电销人员通常会夸大客户的征信瑕疵，让其误认为是自己的资质问题，需要多花钱才能满足银行贷款的门槛，或者告诉客户贷款的银行觉得他有风险，要买保险，再或者需要给贷款经理塞红包疏通关系……通过编造各种说辞收取服务费。

　　如果遇到难缠的客户，中介公司的工作人员还会让同事“扮演”银行贷款经理，同事之间“打配合”，拉高客户的贷款服务费。

　　一来二去，2%的服务费不知不觉就加到10%以上……

　　电销话术：

　　入职时会专门培训

　　“玩的就是一个文字游戏”

　　早上九点半，李爽（化名）按时在自己的工位坐定，面对眼前的电话机和今天要拨打的客户名单，她清了清嗓子。因为昨天拨打了几百通电话，她感觉嗓子都快哑了。

　　李爽在一家贷款中介公司上班，全公司像她这样的员工百余号人，每天的工作就是反复拿起电话机话筒和另一边的陌生人对话。

　　第一次联系的新客户多半会中途挂掉，这时，她便要马不停蹄地开始拨打下一个客户的号码。

　　新客户有没有戏往往是“速战速决”，联系过的有贷款意向的老客户则需要更多的耐心，怎么打消他的顾虑，再一步一步促成贷款，尤其考验电销人员的话术“技巧”。

　　但李爽并不为此犯愁，怎么跟客户沟通，怎么提高成功率，公司有一套“成熟的方法论”。当初，她刚到公司接受员工培训时，包括她在内的每一位员工都领到了一份话术手册，洋洋洒洒十几页A4纸，里面交代了各种情境下的话术技巧。

李爽领取的话术手册部分内容

　　话术手册详细地涵盖了“开场白”“邀约用户思路及话术”“五步筛选资质法”“异议处理”等几大板块，不仅解释了话术背后的逻辑，以及如何一步一步筛选客户资质，在必要的地方，还备注了客户可能的心理状态，当然最终的目标就是引导客户进行贷款。

　　对话术手册烂熟于心，才能在电销过程中游刃有余。在刚入行那会儿，对于这些话术，李爽可能嗤之以鼻，毕竟，当初她跳槽到贷款中介行业的初衷很“正义”。一年前，她的好朋友被其他贷款中介公司骗了，想找那家公司退钱，结果发现那个公司根本找不到。因此，她就专门找了一家这样的公司去上班，开始了一段卧底贷款中介公司收集证据的探险之旅。

　　曾经的“屠龙少年”如今已在这个行业里浸淫已久，也摸清了贷款中介话术中的很多“坑”。比如话术手册里写着“根据行业的标准，一般手续费都会在3～5个点，我们公司这边一直秉承降低客户融资成本的原则，只需要2个点”，但李爽手边有两份合同，上面写的服务费用均远高于借款金额的2%，甚至超过10%。