券商网点探路—第03期

国泰君安证券是国内最早推出总、分、营三级架构的券商之一，在省或计划单列市设立分公司，作为公司的区域金融中心。深圳分公司作为国泰君安证券推进落实财富管理转型战略的重要支点之一，在过去三年多的时间里实现了产品销售、机构客户交易贡献和创新业务等领域的大幅突破。

据悉，2018年至2020年，国泰君安深圳分公司的产品销量逐年大幅提升。其中，私募类金融产品销量从2018年的6.77亿元增长到 2020年的44.15亿元，实现了超过6倍的突破；公募类产品销量增长也超过2倍。该分公司的机构客户占总户数不到5%，资产占比却接近60%，交易量占比40%。2020年，深圳分公司在国泰君安全公司里最早配合总部股票衍生品部门发行雪球产品，目前该产品累计销售8期。

国泰君安深圳分公司相关负责人在接受券商中国记者采访时表示，深圳分公司从2017年开始就提前布局财富管理，从推出产品配置方案、提升客户粘性、加强资产管理机构的引入与合作等多维度入手，探索出了分支机构向财富管理转型的特色路径。

制定以产品为抓手的财富管理方向

据上述负责人介绍，目前国泰君安深圳分公司的收入构成中，手续费收入占营收比重为48.37%，产品收入占营收比重为7.66%。近年来，深圳分公司产品销售收入的占比逐年提升，客户的配置结构也在发生变化。

以深圳香蜜湖路营业部为例，该营业部前几年的机构客户数占比才0.5%，资产占比不超过10%。通过这几年财富管理转型探索，截至2020年底该营业部机构客户数占比已达到2%，资产占比更是超过了50%。目前该营业部客户中已有近20%的客户购买过金融产品，这一数据在前几年只有5%。

据介绍，产品销售收入占比提升主要归因于国泰君安深圳分公司自2017年就制定了以产品为抓手的财富管理方向，推出一系列产品配置方案。2019年，深圳分公司基于市场已经见底的判断开始调整产品的销售策略，从主打固收、对冲类产品的“熊市策略”转向力推指数增强类产品的“牛市策略”。这个调整动作为深圳分公司在2019年和2020年抓住结构性牛市机遇打下了基础。2020年，国泰君安深圳分公司大量引入优秀的权益产品，整体战略都踩准了市场节奏。