今年以来，国家和多个省市相继出台多个政策文件，促进农村消费。近日记者采访国内率先上市的农村电商——汇通达，一探疫情之下农村消费市场发展现状、企业经营重点和下一步的经营重心。

　　找准关键支点挖掘“浅海”市场

　　我国拥有约4万个乡镇、近5亿人口，2014年以来，我国乡村消费市场的平均增速快于城镇近1.2个百分点，是一个潜力巨大的“蓝海”市场。但与城市不同，农村市场面广而散，各地基础设施建设参差不齐，造成企业在开拓农村市场时往往面临成本高企、利润较低难题，如何开拓这片“蓝海”中的“浅海”，考验企业智慧。

　　成立于2010年的汇通达网络股份有限公司，一直以来就以深耕农村市场为重心。弗若斯特-沙利文的报告显示，2020年，汇通达以320亿元的年度交易业务规模在下沉市场排名第一位。今年初，汇通达在港上市，该公司总裁徐秀贤认为，能取得这样的成绩，关键是找准了发力方向。

　　“我们发现农村市场中的夫妻老婆店，承担了农村80%以上的买进卖出任务，他们是工业品进农家的‘水龙头’，也是农产品进城的‘路由器’。”徐秀贤说，相比一些企业探索的连锁经营模式，夫妻老婆店由于其个体经营，自己做老板，因此服务方式更加接地气，讨价还价、灵活付款等交易形式均可使用。但这些夫妻老婆店因为规模较小，无力承担数字化的成本，又无法提供丰富的商品品类，不能满足农民一站式消费需求，亟需数字化的改造升级。

　　“对于这些夫妻老婆店，我们只做加法、不做减法，即不改变他们个体经营的性质，而是通过数字化赋能，将他们打造成各个村里的百货商场。”徐秀贤说，由于这些个体经营户、小微企业产生的产值、税收、资金流均留在本地循环，因此受到地方认可。

　　数据显示，2021年，汇通达注册会员零售门店数量同比增长2.9万个至16.9万个，覆盖全国21个省及直辖市、2万+个镇。其中，活跃会员零售门店数量达到6.2万个、SaaS订阅用户数量达到10.2万个、新增付费用户数超过1.5家。

　　打造“两端一路”平台打通城乡消费循环

　　由于不采用强管控、加盟店等模式，如何将上下游有效统合起来成为汇通达必须破解的关键难题。徐秀贤表示，汇通达通过同时赋能乡村端的夫妻老婆店与城市端的产品制造商，为各方创造价值。

　　徐秀贤介绍，针对赋能乡村端的夫妻老婆店，汇通达提出了“5+赋能”的服务模式，即“+工具”“+社群”“+商品”“+资金”“+活动”，整合乡镇流通实体、闲散资源，助力这些传统门店触网升级。“‘5+赋能’一环扣一环。熟练掌握互联网工具后，夫妻老婆店就可以把线下分散的顾客归集起来。有了顾客社群后，就要提供更多、更丰富的商品和服务，这就需要强大的供应链保障。在生意越做越大后，夫妻老婆店会有资金需求，我们牵引银行资源为他们提供服务。有了顾客、商品，生意越做越大，还要线上线下结合做促销、做活动。”针对工厂端，汇通达则通过大数据分析等为其提供农村消费者需求，帮助工厂端生产适销对路产品。

　　为高效联通城乡两端，汇通达还积极搭建包括物流、仓储系统在内的一条“数字高速公路”，打通工业品下行、农产品上行的双向通道。同时，打造一支训练有素的服务队伍，提升线下服务能力。

　　徐秀贤介绍，汇通达在全国21个省有17个分部，整合各地代理商等建立400余个区域服务平台，并招聘当地人才打造服务“铁军”。“如果从总部派人到各省市乡镇去服务，不仅人生地不熟，成本也很高。通过整合本地资源赋能夫妻店，则较好平衡了效率和成本。”徐秀贤说。

　　顶住疫情压力实现逆势增长

　　徐秀贤表示，近年来，消费市场受到疫情严重冲击，但由于农村市场基数较大，电商渗透率较低，依旧是一个蓝海市场，因此企业经营依旧保持良好成长态势。

　　汇通达2021年的财报显示，该公司近3年来亏损幅度从3.05亿元收窄到2.2亿元，且2021年的毛利率较2020年提升0.13个百分点。

　　徐秀贤表示，做农村市场不可能做高毛利，这也是汇通达“让农村生活得更美好”的使命所决定。“汇通达不会通过涨服务费去增加毛利，未来将通过规模效应、供应链能力的增强和降本增效能力的提升来增加毛利。”

　　弗若斯特-沙利文报告显示，中国零售市场将保持稳步增长趋势，预计于2025年增长至25.8万亿元，其中下沉零售市场将贡献20.6万亿元，占比超过80%，预计2020-2025年复合增长率为6.5%，高于中国整体零售市场的增速。

　　多家券商机构认为，面对疫情等不确定性因素冲击，汇通达保持了较强韧性。基于“乡村振兴”政策以及广大下沉居民的消费升级需求，汇通达未来有望实现持续高速增长。

（文章来源：新华财经）