□本报记者万佳

　　电商直播已经从过去“非主流商家卖非主流产品给非主流消费者”转变成“主流商家卖主流产品给主流消费者”，从非主流到主流，从小品牌到大品牌，从小企业到大企业，意味着电商市场逐渐发育成熟，企业直播时代来了。

　　如今，越来越多的品牌企业意识到，在网络直播平台开通企业直播间与线下开门店一样重要。“只要有好的内容、好的产品，在这个赛道上坚持，迟早有机会。”黑龙江电商专家、黑龙江交通职业技术学院教师管宏强说，有经验的企业会在短视频平台开上百个矩阵账号，主账号做品宣，副账号主动带主账号。

　　“东方甄选”直播间拟落户哈尔滨

　　前几天，北京新东方旗下“东方甄选”直播团队找到哈尔滨电商网红小镇负责人辛恬，表示想把做农产品直播间落户哈尔滨，因为无论从产品还是主播，哈尔滨的优势都是最大的。

　　“‘东方甄选’的打法是每个主播做专门的垂直类目。比如董宇辉做农产品，那么，我们可能会把他的直播间落在网红小镇上的选品中心，提供给他们一套产品丰富的供应链。” 辛恬说，如果洽谈顺利，这个直播间很快就能运营起来。

　　“为什么‘东方甄选’双语主播一出来，马上就火了？过去，主播上来就大喊大叫，直接推介商品，一二三上链接。现在，新主播赋予了这个职业更丰富的精神价值，说白了，主播得让用户爽，跟用户产生共鸣，用语言缓解日常生活中产生的焦虑情绪，用聊天沟通的方式让他们开心，带来有用、有趣、有价值的内容，与客户产生共情，这样才能让用户心甘情愿地掏钱买单。”辛恬说。

　　辛恬发现，“东方甄选”的模式很难复制。新主播应具备教育素养、业务素养、精神素养。业务素养比较高的主播通常具备一定知识底蕴，优秀的语言表达能力、临场应变和即兴发挥能力，这样才能走的更稳更长远。由于目前电商仍处在朝阳期，大多数人认为成为主播的门槛较低，都想进入这个行业尝试一番，对自身没有认知，没有受到专业培训，盲目找一个机构去直播，这样的主播往往会被行业迅速淘汰。

　　新直播时代把用嘴播改成用脑播

　　要把哈尔滨的优势农产品卖得更好，就要下更多功夫。辛恬说，从去年开始，园区先后承揽了三四十个品牌的直播代理业务。“有一个很火的品牌，直播间的人数却始终维持在百十人左右，甚至周末本来应该上人的时候进人也少。每天下播复盘，看后台数据总觉得两个主播节奏不对，但下次播要怎么调整也摸不清楚。”辛恬觉得问题应该在主播身上，正巧赶上主播请假断档，辛恬决定自己播几天，看看到底问题出现在哪儿。

　　辛恬说，当真正坐在主播位置上，才发现尽管两个主播都很卖力气，说话的语速却很快，以至于下播后都感觉特别累。其实就是直播节奏乱了，心态都一直处在紧张之中。知道了问题的根源，辛恬开始要求工作人员在主播面前挂一个计时器和投屏显示器，显示主播介绍商品的时间、内容以及其他要求。

　　“过去主播介绍商品很随意，觉得好卖的东西多说几句，多占点时间，不好卖的东西就少说。”辛恬说，“我们要求主播介绍某个商品的时间必须是基本一致的。比如，直播1个小时挂12件商品，那么每件商品介绍的时间必须是5分钟，多了不行，少了也不行。在这5分钟内，前30秒到1分半的时间，要求主播介绍产品特点，将消费者带入真实的情景。最后30秒是临门一脚，要求主播要在30秒内开展强大的促单攻势。这种类似于军事化的直播管理很快见效，因为严格执行时间，主播节奏稳下来了，逻辑也清晰了。”经过调整后，直播间粉丝从二三十人上升到几百上千人，而且转化率超高，两个月时间就冲上带货榜。

　　“一个主播如果踏踏实实播半年，每月能够完成绩效任务，月入1.7万到2万+是不成问题的。同时，主播也很辛苦，一周只能休一天，工作时间一般从下午6点到半夜12点，后半夜还要进行复盘，按照团队的要求调整状态，达到最好直播效果。”辛恬说，新直播时代下的主播一定要有想法、会思考，一定是善于运用自身优势，要么有人物特点，要么有语言特点，给直播间打下独一无二的烙印。“关键还是要看主播的状态，想法和思维。必须要紧紧跟住短视频风向，适时作出调整。”

　　企业直播间里设传播矩阵

　　每个周末晚7点，位于哈尔滨音乐老会堂一侧的哈尔滨某钢琴音乐展厅里，时不时飘出略显稚嫩却格外认真的乐曲。该门店经理张琛说，这种线上同步直播的形式从2019年初开始，如今已经进行了100多场。

　　与其他直播带货不一样，这里的直播只聊音乐，甚至连门店在售的各个系列钢琴都不介绍。“我们开直播的目的是为了引流，让更多人知道了解这个品牌，进而因为喜欢而产生购买需求。”张琛说，经过两年多的坚持，音乐直播活动不仅踩在了兴趣直播的点上，更给门店带来一波又一波优质客户。

　　张琛说，经过两年多的直播活动，他们发现主流消费群体的购物习惯改变了，绝大多数人已经从线下转移到线上，这也是他们一直坚持做直播的根本原因，及时调整营销策略以适应变化。

　　每次直播，张琛总是和一个员工配合，像好朋友聊天一样，与线上粉丝互动。“主播都是店里的员工，我要求团队成员要有社交媒体方面的经历，对网络媒体有实际操作能力以及拓展客户的能力。如今企业在招聘人才时，也越来越重视这一点。”张琛说。

　　感受到企业直播风潮来袭的不仅是企业，还有直播团队。“去年这个时候，我们在杭州还代理了三四十个品牌直播。” 辛恬说，“所谓代播就是企业把品牌交过来，我们在园区内找到合适的主播，开直播间进行直播。今年，这股风潮很快就变了，许多品牌不再外聘主播和代理直播间，而是开启品牌自播模式。这些企业一般都是在企业内找几个形象好、口才好的员工，稍加培训后即开始直播。这种企业直播账号也很多，甚至一个门店一个号。”辛恬说，像某药业、某剃须刀在全网开了几百上千个直播间，由于数量众多，一个月创下9000万销售量。

　　企业直播得像开门店一样经营

　　在产品过剩、产能过剩的时代，如果企业光有好的产品，而不懂这个时代的流量算法，不懂这个时代品牌传播的模型，那么必然竞争不过懂得“流量密码”的企业。

　　管宏强认为，如今的电商直播已经进入3.0时代，第一代“传统企业转型电商行业”时代早已过时；第二代“传统电商企业转型”目前正在已近尾声；第三代企业直播电商时代汹涌来袭。“企业直播不仅缩短了品牌与消费者之间的距离，也缩短了品牌孵化和消费者认同的时间，有利于在短时间内打造网络爆款和孵化新品牌。”管宏强说。

　　“企业直播时代已经真正开启，企业要用心经营网络账号，要像开门店一样去经营。有经验的企业会在短视频平台上开上百个矩阵帐号，主帐号做品宣，副帐号主动来带主帐号，形成宣传矩阵。”管宏强说，短视频平台会根据数据分析，把每日上网活跃人群关注某类视频来进行大数据推送，千人千面，做到有的放矢，精准投放。这就相当于把有需求的人自动推送到直播间，能不能抓住用户，就要看主播的能力和产品的质量了。“内容+社交是所有小企业获取流量最低成本的方式。”主播大碗说，好的视频内容能够形成话题，形成自动传播。

　　“任何企业和个人在创业过程中都会走弯路，走着走着就琢磨明白了。”管宏强说，许多企业都是尝试了许多不同的方向，最终抓住了机遇。哈尔滨本土企业的直播间可以进行各种新奇的尝试，东北人自带幽默感，天生讲段子的高手，越东北越招人看，这就是优势。总之，有趣、鲜活的主播和内容，才是打开新直播时代的钥匙。

（文章来源：新晚报）