作为地方中小农商行的代表，江南农村商业银行率先开启了本地化新金融探索之路，努力打造生活圈银行——以百姓生活圈为切入口，以小额、高频的支付结算为支点，以存、贷款账户体系为基础，以日常消费交易数据为导向，打通各类客户的资源壁垒，实现资源整合、价值共享，最终形成可持续发展的本地化新金融业态。

　　识局：中小农商行要在守正创新的实践中实现自我平衡

　　随着金融要素市场化、金融主体的多元化、金融产品的快速迭代，中小农商银行如同被置身于“波涛汹涌”的大海之中，只有找到“定海神针”——在守正创新中实现自我平衡，才能突出重围。

　　基于“商汇存贷”的底层逻辑，坚持回归本源

　　时代在变，逻辑未变。由商业到汇兑，从而产生存款、贷款需求的底层逻辑未曾发生改变。银行始终是基于商业场景而存在的业态。因此，中小农商银行如果想延续网点渠道的荣耀，就要重回业务本源。从生态上做文章，切入高频、刚需场景，寻找尽可能多的客户触点，而生活圈就是这类局部生态中最好的选择。

　　基于不断涌现的“新竞争者”，保持与时俱进

　　近年来，互联网巨头借助移动支付等领域的优势，已经打开了迈入金融殿堂的大门。而在互联网和金融科技的冲击下，银行精心打造的物理网点和电子渠道已经不能保证客户的集聚和粘性，客户、资金和数据——这些原本是银行赖以生存的战略资源正在远离。因此，中小农商行要转变观念，在坚守定位的同时，要更多地理解市场与客户，将金融服务更好地融入百姓生活。

　　破局：探索生活圈银行建设，奠定可持续发展的经营力

　　对于生活圈银行建设，其核心首先是“圈人”。而对于银行机构而言，“圈人”绝非仅仅面对C端个人用户，同时还包含B端小微企业商户、产业集群，以及G端政府部门、事业单位，甚至是银行本身的各个部门。只有真正做到激活“全员”聚力前行，才能实现银行业生生不息的健康发展。

　　C端融入百姓生活圈，打造本地化的“美团”和“支付宝”

　　回归生活的本质就是回归客户，基于客户的立场想问题，基于客户的需求设计产品，基于客户的便利变革管理，基于客户的习惯提供服务。

　　2021年4月，我行推出“江南好生活”微信小程序，聚集本地餐饮美食、日常服务、娱乐消费、便民生活四大类场景于一体的线上化本地生活服务平台。以本行原有的108万张工会卡和176万张社保卡客户为基础。将消费者置于 C 位，通过淡化银行属性，传递生活温暖，润物细无声融入人们的生活日常，帮助消费者完成购买决策，打造本地化“美团”。除此之外，“江南好生活”还配套上线了“安心充”储值卡系列产品，包括单商户储值卡、联盟商户储值卡等。为C端客户提前锁定折扣的同时，将充值资金留存银行，保障了客户的资金安全，打造以“信任”作为产品和服务核心的本地化“支付宝”。“江南好生活”通过构建圈层化人群、情感式攻略和多触点营销的“三位杠杆”，盘活存量、发展增量、孵化变量，基于平台交易的大数据分析，实现精准客户营销，有效提升C端客户的活跃度。截至6月末，江南好生活平台共有注册用户35.2万户，累计交易量2.58亿元。

　　B端打造“产品+支付+宣传”铁三角，建立业务“护城河”

　　B端客户在选择产品时比C端客户更为谨慎，需要依靠长时间的积累维护。因此，江南农村商业银行以收银通商户为基础，通过提供综合化的经营管理服务、便捷的支付结算工具以及资金安全保障等，增强与商户之间的黏性，帮助商户提升获客效率、扩大获客范围，形成与传统商户差异化竞争优势，从而打造出新金融生态下，B端业务“护城河”。

　　产品：“商户管理平台”数字化赋能，协助商户经营管理。2021年，江南农村商业银行有效收单商户11.5万户，交易量1.57亿笔，交易金额628.2亿元。其中优质商户2.8万户，交易量1.5亿笔，交易金额574.96亿元。优质商户以24%的户数占比贡献了全行收单业务95.5%的交易量和91%的交易额，“二八效应”极为显著。为进一步有效提升优质商户数量，2021年10月，我行推出餐饮类商户管理平台，为餐饮企业提供从客户点餐、支付、后厨分单下厨、前台传菜划单到门店日常的财务管理、数据报表对账、经营分析、门店会员营销等一站式经营管理服务。从商户端来看，通过商户管理平台数据分析可以为商户提升经营管理能力。从银行端来看，通过一系列线上线下的业务数据的支撑，可以精准挖掘商户的需求，获得更多的业务拓展机会。截至6月末，共有4.4万户商户入驻江南好生活平台，累计交易18.98万笔。

　　支付：“江南付”标准化支付中台，助力中小电商平台发展。随着社会经济的快速发展，支付的战略价值不断凸显。在互联网时代，银行支付向线上迁移，在完成支付的同时，也积累了大量的客户数据，尤其是非传统性的交易数据，这为金融业务拓展莫定了基础。2021年11月，我行打造了集头部第三方支付(支付宝、微信支付、中金支付等)、银联云闪付等线上支付和线下传统绑卡支付于一体的标准化的支付中台，满足中小电商所需的分账、担保、垫资、归集、独立清算、虚拟结算簿等功能。对外实现平台统一信息流、资金流；对内留存低成本资金、保留业务数据，为未来的消费金融和供应链金融等提供支撑，打造集“收、付、管”于一体的资金管理解决方案。

　　宣传：发力新媒体渠道宣传，助力商户裂变式营销。精准定位，呼唤价值认同。将直播、短视频、文案等多种形式的新媒体资源集合起来，通过微信公众号、大众点评、小红书、抖音等多种新媒体渠道，持续发布探店宣传，呼唤价值认同，圈一批“核心粉丝”，愿意陪伴平台发展，主动为平台做宣传，带动熟人经济来实现用户的自然增长。多元互动，实现价值共创。通过策划不同主题的活动，如：江南火锅节、江南年货节等，进行圈层营销，实现商户与客户多元互动，价值共创。口碑营销，促进扩散共享。注重商品价值与用户评价，站在普通用户的视角评选出“价值榜单”，创造用户价值，树立公正、客观的口碑商户形象。截至6月末，新媒体渠道共发布宣传187篇，累计浏览量147.3万。

　　G端以综合福利平台为纽带，发展更多衍生服务形态

　　通过为企事业单位搭建福利积分平台，帮助企事业客户做好员工福利的管理，提升员工幸福感；丰富客户权益，增加客户粘性，从而产生新的资金沉淀和数据流，同时为商户合作带来新的业务点。未来，我行将继续努力把“江南好生活”建设成能在企事业单位全面推广的本地化优质福利平台，为企事业单位提供线上化的员工福利发放，如：夏令用品、冬令用品、春节福利等。通过福利平台为纽带，加深与G端客户的联系。截至6月末，江南好生活福利平台累计交易金额1114万元。

　　银行端跳出“金融内卷”，用新的方法和工具服务客户

　　在江南好生活上打造“小江早知道”，包括员工名片、产品直通车、新闻资讯和爆款推荐四大模块。员工名片，用来展示员工所在部门、支行、职务和联系方式，可自定义头像、微信二维码、个人标签和简介等，以此加深客户对员工的印象。产品直通车，将行内的各类重点产品汇聚起来，方便客户全面了解。新闻资讯，每天早上八点前，后台运营人员会将实时热点新闻、本地动态、惠民福利和美食分享版块编辑好，让分享变得更加自然，引导客户点击阅读。爆款推荐，将平台上的热点产品和爆款福利展示给客户、增加流量和曝光。员工利用这个模块，只需每天一键转发“小江早知道”，就可以将最新的信息发送至微信朋友圈，有效触达客户。

　　掌局：两大核心四大机制，共享本地化新金融价值

　　“站的高才能看得远”。未来，江南农村商业银行将以生活圈银行建设为基础，围绕两大核心体系、四大运营机制，通过聚合数据、流量、服务，继续探索前行，最终形成本地化新金融业态，实现价值共享。

　　两大核心体系

　　银行牌照的核心，离不开账户体系和支付结算体系，而银行能嵌入场景服务，其实是弥补了其他非银行金融机构在此方面的不足。一方面，银行可通过自有渠道全面支持账户注册开通，为客户提供服务；另一方面，银行可以与第三方平台合作，输出账户体系，并通过支付让账户活跃，为账户引流。

　　四大运营机制

　　一是管理创新机制。在管理创新上，搭建符合自身发展需要的生活圈银行建设组织架构，自主选择业务经营模式。以网点周边的社区、商圈为单位实施网格化管理，集中拓展维护好网点周边小微商户。

　　二是产品创新机制。在产品创新上，迎合商户收银、融资、理财等需求及客户消费习惯变化，研发更具有市场竞争力、商户依赖性强的管理应用软件以及专属存贷理财等产品。

　　三是商户激励机制。在商户激励上，根据商户综合贡献度，提供客户引流、商品引流、利率费率优惠及联合活动支持等激励措施，增强商户黏度。

　　四是员工激励机制。在员工激励上，建立当期与长期绩效、团队与个人绩效、营销与维护绩效相结合的考核机制，激励员工做好商户维护工作，与商户相伴相随、共同成长。

　　三大价值共享

　　一是科技赋能，实现数据价值。通过聚合日常运营数据和场景生态数据，形成客户标签，秉承“开放、共享、合作、共赢”的生态思维和平台理念，以数字化手段对接客户需求，实现数据价值的同时，提升金融服务的精准度和个性化。

　　二是场景渗透，实现普惠价值。通过“支付结算输出”“增值服务输出”“金融科技输出”“品牌文化输出”，将金融服务深度融入到大众客群的日常生活场景中。为客户提供硬件和软件设施，助力客户业务发展，从而切实突破普惠金融最后一公里的障碍，实现普惠价值。

　　三是互惠共赢，实现平台价值。通过向各类小微商户、平台伙伴等开放标准化API接口，提供不止于单个银行的金融服务，将原来的金融服务竞争关系逐步转化为竞合关系，共同为客户提供综合化服务，与生态各方形成合作共赢，从而实现平台价值。

　　生活圈银行，在百姓身边，于细微之处。我们要常怀敬畏之心，跳出金融视角去寻找答案，坚持“市场下沉”、坚守“人民至上”，持续深耕百姓生活圈，在服务人民、服务社会的美好事业中砥砺前行，共同打造“能力融合、实力共进、价值共赢”的本地化新金融业态。我们要与民生共计，与大众共享，用金融解决社会的痛点问题，让社会效益和经济效益完美的结合，让金融在社会进步和国家治理体系的建设中贡献更大力量。

（文章来源：金融时报）