中小券商如何破局，走出差异化路线？近日，券商中国记者专访了国融证券董事长侯守法。

　　国融证券(原日信证券)成立于2002年4月，其2020年年报显示，公司注册地在内蒙古，注册资本为17.83亿元。截至2020年末，公司共有13家分公司、69家营业部，还有三家子公司，分别是国融汇通资本投资有限公司、首创期货、国融基金。

　　各项业务中，国融证券新三板业务持续保持领先优势。Wind数据显示，截至2022年1月16日，国融证券累计完成挂牌298家，市场排名第14名；持续督导的新三板企业共291家，在所有券商中排名第三，仅次于开源证券及申万宏源证券，持续督导的挂牌企业总资产合计达429.26亿元。

　　值得一提的是，2022年1月7日，证监会发布《关于北京证券交易所上市公司转板的指导意见》，意味着北交所上市公司转板进入规范化、常态化，也为国融证券等深耕新三板的券商带来了广阔的机遇。

　　侯守法在接受采访时表示：“对于中介机构而言，在资本市场注册制时代下的商业机会大增，但对其商业模式将产生颠覆式的影响，券商投行的项目定价以及承销能力将逐步成为其核心竞争力。这需要券商投行有强大的行业研究团队及机构投资者资源做支持。而这背后的本质，是需要投行等中介机构回归到为企业长期价值成长服务的初心。”

　　在财富管理业务方面，侯守法坦言，作为中小券商，在存量客户规模方面无法与大券商相提并论，在与国内知名的大型公募基金、私募机构开展合作方面，确实存在一定的难度。对此，国融证券也在不断探索自身的业务特色，通过扬长避短、发挥公司在类固定收益类产品方面的优势，大力发展金融科技、加大对基金子公司支持力度来破局。

　　资管业务方面，侯守法表示，当下资管行业的核心竞争能力是以主动管理能力为核心的综合金融服务能力。国融证券资管业务目前已经具备全盘主动管理的能力，公司现有的集合资管产品均已完成净值化改造，大集合产品已取得监管机构的验收批文。公司资管业务将以“产品为核心”，立足于以绝对收益为特色的“固收+”产品线。

　　侯守法表示，一直以来，国融证券依托债券发行、新三板、市场投资等优势业务能力，助力企业多渠道融资。面向高质量发展新要求，国融证券还将积极融入国家大战略，切实履行资本市场“看门人”职责，秉承新理念，实现新作为，贡献新力量。

　　新三板优势为北交所保荐业务打下坚实基础

　　券商中国记者：北交所的设立构建了资本市场新格局，为券商开辟了新的赛道，中小券商发展壮大也迎来新契机。您认为，北交所开业对券商业务有何影响？

　　侯守法：北交所的设立是深化金融供给侧改革的重要举措，对资本市场发展意义深远。目前大量的新三板企业需要优化分层，其中优质企业进入北交所，实现了高效率融资，企业发展实现了质的飞跃。国融证券保荐的三友科技作为浙江辖区首家精选层企业成功发行并上市就是一个生动的例子。另外，北交所融资的示范效应，给优质的挂牌企业注入新动力，企业自身要求提高规范的决心和努力与券商勤勉尽责的督导形成合力，整个市场的规范程度进一步提升。

　　券商中国记者：国融证券近年来在新三板业务持续深耕，有哪些优势和机会？在助推更多“专精特新”中小企业登陆资本市场方面，有何计划？

　　侯守法：近几年来，国融证券服务了大量的新三板企业，督导近300家企业挂牌。最近五年，公司在新三板挂牌推荐业务开展方面一直保持市场前三名的领先位置，持续督导数量也位于市场前三名。公司在新三板业务领域的品牌知名度得到了挂牌公司等市场主体的广泛认可。公司储备的优质挂牌项目增长非常明显；业务储备方面，不管是北交所业务，还是新三板基础层和创新层挂牌业务，都具有较强的业务优势，为新三板业务向保荐业务转化奠定了坚实基础。

　　下一步，公司将加大“专精特新”中小企业服务能力建设，提升专业水平，助力更多“专精特新”中小企业登陆资本市场。另外，加强人才资源储备，强化人才队伍建设，提升公司内部协同和资源对接效率，为优质挂牌公司提供全方位多层次的综合金融服务支持。

　　券商中国记者：随着注册制的不断推行，中国资本市场生态将发生哪些变化，作为中介机构的券商又有何影响？

　　侯守法：随着一系列重大改革发展举措相继落地，中国资本市场逐步迈入高质量发展新阶段，资本市场将迎来增量价值重塑。

　　对于企业家而言，注册制下的资本市场在IPO大门打开后，人才的资本化、价值化才是重中之重。高质量发展的资本市场能够引导社会资本进入真正有投资价值的企业积累形成长期资本价值，进而为企业吸引和留住真正优秀的人才提供长期的股权价值。

　　对于资本市场本身而言，注册制下的资本市场除了资金端更为机构化以外，一二级市场的价值打通，也会倒逼机构投资者形成更为长期的价值投资逻辑。同时对机构投资者提出更高的要求，如产业研究的有多深、产业内资源有多广，能为投资资产带来哪些增量价值赋能等。

　　对于中介机构而言，在资本市场注册制时代下的商业机会大增，但对其商业模式将产生颠覆式的影响，券商投行的项目定价以及承销能力将逐步成为其核心竞争力。这需要券商投行有强大的行业研究团队及机构投资者资源做支持。而这背后的本质，是需要投行等中介机构回归到为企业长期价值成长服务的初心。

　　财富管理对营销模式和业务协同的专业化需求空前提升

　　券商中国记者：随着国内经济的飞速发展，居民家庭收入快速累积，居民家庭对多资产品种、多结构化配置的需求也在迅速提升，居民财富增长为券商财富管理带来了新的机遇。如何看待券商财富管理业务的现状与发展？

　　侯守法：随着我国实体经济潜能的持续释放、国民财富的不断积累，居民理财观念日益成熟，金融产品不断丰富，财富管理行业已然成为非常广阔的蓝海，助力居民资产配置结构持续优化。

　　从宏观角度来看，当前我国正处于经济转型升级、动能转换的关键期，金融市场获得了更高层次的战略定位和发展空间。从银行、保险、证券业放宽外资准入，到取消在华外资金融机构业务范围限制，金融开放的大门越开越大，金融市场的全面开放已经提上了历史进程，进入中国市场的外资机构日益增加，国内金融市场的发展和竞争将达到新的高度。

　　从微观角度来看，人民生活水平不断提高，家庭收入快速积累，加之近年来整个金融行业对“财富管理”理念的大力普及，百姓对于金融理财的需求已从过去的“投机”更多的向“投资”以及“资产配置”的方向转移。越来越多的投资者已经能用相对正确的心态面对金融投资，并将财富管理作为一种习惯。

　　财富管理的核心在于以客户为中心，运用各种金融工具，以金融产品或服务的形式，实现客户资产保值增值。对券商而言，财富管理带来的更深层变化将是对营销模式和业务协同的专业化需求空前提升。这对券商人员的专业能力和总部的协同能力提出了极高要求。

　　简言之，券商要为客户提供更全面、更精细的产品与服务，就必须整合各业务条线的合作机制，提高协同效率、降低协同损耗。不断变动的市场环境、政策导向和客群结构，要求作为金融服务提供商的证券公司能够重塑业务模式、合理分配资源、优化客户体系并打造核心竞争力。在此情况下，券商在资源的分配、运转的效率上都需要与时调整，以适应层出不穷的新业务种类和日趋复杂的业务内涵。

　　券商中国记者：券商在财富管理转型方面的布局由来已久，中小券商也可根据自身特色形成新打法，存在弯道超车的机会。国融证券在财富管理竞争格局中有何规划与布局？

　　侯守法：作为中小券商，在存量客户规模方面无法与大券商相提并论，在与国内知名的大型公募基金、私募机构开展合作方面，确实存在一定的难度。因此，国融证券也在不断寻找适合自己的路径和业务特色。

一是扬长避短，发挥公司在类固定收益类产品方面的优势，通过稳定的收益率、灵活的投资期限，为企业客户、机构投资者及低风险偏好的个人投资者提供资产配置的优质选择。

　　二是通过提升对专业机构投资者的综合服务，通过满足机构资者在系统、策略、信息等方面的个性化需求，积极与成长中的优质中小私募机构开展合作。为他们提供综合性的一站式服务，并充分发挥券商的金融桥梁作用，让更多的投资者能够与他们建立良性的互动。既帮助投资者寻找更多优秀的产品，也为具备潜力的、优质的中小私募机构发展壮大提供助力。

　　三是以金融科技驱动公司财富管理业务转型，持续增加科技创新投入，推动金融科技与业务深度融合，充分运用金融科技手段深挖数据潜在价值，为客户提供全面财富管理服务，助推公司向高精度、多元化的财富管理模式转型。

　　四是加大对国融基金支持力度，重点打造国融基金低门槛、低风险、稳收益的产品主阵地。依托国融基金人才优势和多策略投资，既能保证财富管理金融产品丰富多样化，提升客户黏性，又能够以此扩大基金管理规模，实现双赢发展格局。

　　资管业务以产品为核心，打造绝对收益特色

　　券商中国记者：资管新规落地以来，去通道化、主动管理转型也成为各家券商资管业务发力的核心重点，目前券商资管产品线日益丰富，创新业务层出不穷。您认为券商如何拥抱资管行业发展新格局？

　　侯守法：近年以来，中国资本市场从广度和深度方面均具备相当的规模，多层次的市场结构也已基本建立。一方面国内实体经济结构面临持续转型、产业不断创新升级均形成了较大的资本需求；同时，投资的工具和产品也在日益丰富；此外，随着资管新规整改于2021年底到期，对以住房为代表的非金融资产配置比重开始逐步下降，财富更多向金融资产转移，居民资产配置转向金融风险资产创造了条件，居民进行金融资产配置的条件已经基本具备。资管行业作为国家实现共同富裕战略的一项抓手，为居民提供更多的金融资产配置，行业空间发展巨大。

　　在目前大资管的格局背景下，资管行业的核心竞争能力是以主动管理能力为核心的综合金融服务能力。因此对于券商而言，提高自己专业化、差异化的主动资产管理能力为核心发展之路。券商需秉持以客户需求为出发点、积极发挥主动管理优势、坚定价值投资理念、树立正确的合规风控意识，打造具有差异化的核心竞争力，以适应资管新时代。坚持以客户需求为出发点，把握投资者理财需求的变化，合理设计产品结构，引导理性投资，充分挖掘和利用自身在跨市场、跨品种、跨行业的大类资产配置优势、资产定价优势、以及长期积累的研究支持优势，为客户提供全方位服务。

　　券商中国记者：国融证券资管业务如何寻路突围？

　　侯守法：近年来，经过不断努力，国融证券资管业务目前已经具备全盘主动管理的能力。公司现有的集合资管产品均已完成净值化改造，大集合产品已取得监管机构的验收批文。同时公司资管业务以“产品为核心”，立足于以绝对收益为特色的“固收+”产品线，已形成“安鑫”“安泰”等不同期限及策略的精品产品矩阵，满足各类型客户端的需求，并在市场上打出一定名气。

　　公司资管业务通过不断完善投研组织体系、激励约束机制、决策机制、管理平台建设、引进培养核心投研人员，在固定收益领域奠定了较强的投研实力，目前正努力在权益投资等领域大幅提升投研能力，保障业务持续稳定发展。同时，在固收类产品基础上逐步丰富权益、转债等多类型多策略产品，致力于建设覆盖不同资产类别、不同投资策略、不同投资周期和不同客群的全谱系产品。

（文章来源：券商中国）