港股市场即将迎来虎年首笔中大型IPO。汇通达将于2022年2月18日在联交所挂牌上市。在招股期间，汇通达就已经吃下了本次港股IPO之路上的定心丸。

　　据悉，汇通达引入了6名基石投资者，包括创维集团(00751.HK)、商汤-W(00020.HK)、景林资产管理、金螳螂建筑(002081.SZ)、Sands Talk Capital、海澜集团，这6名基石投资者中，既有以创维、商汤为代表的产业基石，也有以景林为代表的专业机构投资者。值得一提的是，创维集团也是汇通达的供应商。

　　而随着基石投资者的引入，汇通达的战略基本面得到了投资者的关注，汇通达与供应商、产业基石在今后也有了更多业务上融合的可能。

　　资料显示，汇通达成立于2010年，是一家面向下沉市场的，服务中国零售行业企业客户的交易和服务平台，致力于通过业务模式创新和数字化能力，为零售产业链参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务。

　　最新的数据显示，汇通达正处于高速增长之中，扎实的业绩表现也在进一步给投资者带去信心。2021年前9个月，汇通达的交易业务营业收入约为461.4亿元，同比增长35%，毛利率为2.2%；服务业务营业收入约为2.8亿元，同比增长80%，毛利率为59.6%。

　　本次上市，汇通达拟发行5160.62万股H股，其中中国香港公开发售占10%，国际发售占90%，另附有15%的超额配股权，每股发售价43.00港元—48.00港元，中金公司、花旗银行、华兴资本担任联席保荐人。

　　自传出上市消息以来，汇通达便被外界赋予了“下沉市场第一股”之称。近年来，下沉市场玩家众多，之所以汇通达能率先冲出重围，或与其对于下沉市场的深刻洞悉息息相关。在多年积累之下，汇通达在下沉市场的领先优势，早已不只是体现在表面的规模上。伴随着下沉市场潜能的进一步释放，汇通达的未来值得关注。

多年筹谋 “稳”字当头

　　根据弗若斯特沙利文的数据显示，中国零售市场规模预计在2025年达到25.8万亿元，其中下沉零售市场将贡献20.6万亿元。

　　但这也是一块难啃的硬骨头。一来，下沉市场的需求更为分散、线上渗透率低于全网。数据显示，2020年，乡镇市场的耐用品以及农业生产资料类别的线上渗透率分别仅为30.9%、0.9%。

　　二来，乡镇市场的获客渠道单一，依然沿袭着传统的对内经营方式，数字化基础薄弱。此外，下沉市场缺乏营销能力，传统夫妻店的多级分销体系过度分散且存在效率低下等问题。

　　自诞生之初，汇通达便瞄准了这个潜力市场，并创造调整出一套专属于下沉市场的模式。

　　资料显示，2010年，汇通达在江苏南京成立，2015年，汇通达发现了下沉市场夫妻零售门店的潜力，并通过会员制的方式对当地门店进行了整合。汇通达选择聚焦乡镇一条街的以经营“三高”品类为主的乡镇夫妻店(三高即：商品价值高、线下体验高、售后要求高)，通过会员制将夫妻店形成网络(并不改变其经营自主权)，为他们提供一站式的SaaS+供应链服务，满足乡镇店对数字化的刚性需求。

　　可见，在创业之初，汇通达没有选择直面下沉市场的C端用户，而是采取曲线行进的方式，选择通过遍布各大乡镇的夫妻零售门店切入下沉赛道。

　　2020年的统计数据显示，中国农村市场目前现存470万家夫妻零售门店，乡镇线下销售规模占比达70%，可见乡镇消费者的买进卖出依然是依靠夫妻零售店。与此同时，由于乡镇市场消费者差异性大、地域广阔分散、最后一公里物流难度大、成本高等因素，远场电商平台无法完全满足乡镇消费者的需求，夫妻零售门店在未来很长一段时间都无法被取代。

　　除了路线选择的精准之外，汇通达还培育了一支极为熟悉下沉市场的本地化服务团队，汇通达称其为“铁军”。汇通达通过“超级经理人”App对客户经理的工作进行数字化管理，推动“铁军化(高效执行、快速响应)”、“网格化(区域划片、责任到人)”和“数字化(线上管理、数字运营)”的客户服务网络构建。

　　据悉，这支约3000人的团队日常工作便是跑店、培训乡镇店学会使用智慧门店SaaS工具，学会通过互联网的营销方式经营门店、经营顾客。众所周知，下沉市场是一个熟人社会，通过人与人之间的信任进行链接，汇通达所培育的这支深入基层的铁军，极为熟悉本地零售情况，已然成为其最珍贵的资产之一。

　　最新披露的招股书显示，于往绩记录期间，汇通达已累计连接超过160,000家会员零售门店、10,000家供应商及20,000家渠道合作客户，截至2021年9月30日，已形成覆盖中国21个省份及逾20,000个乡镇的零售生态系统。

独一无二的“下沉市场第一股”

　　作为领跑下沉市场的“第一股”，汇通达的优势之处不仅在于模式的稳定性、长期性，更在于其稀缺性和利他性。

　　众所周知，零售业是一个需要时间积累的行业，汇通达在下沉市场的领先优势，不仅仅体现在表面的规模上。在建立了足够规模的基础上，汇通达的模式尚大有可为。

　　除了为乡镇夫妻店提供SaaS解决方案的“帮卖”业务之外，汇通达同时又以“帮买”为核心，为乡镇店提供六大行业的供应链服务。正因如此，汇通达在服务好大量门店的同时，形成了强大的供应链拓展能力与基础设施。截至目前，汇通达拥有10,000家供货商及18,000家渠道合作客户。

　　该业务模式下，汇通达通过会员制形式对乡镇零售店进行数字化改造，同时与上游产业端的合作，也可为乡镇店带来稳定而优质、具有竞争力的供应链资源。商品、工具、社群、活动方面的赋能服务，让位于传统乡镇的夫妻零售门店成为拥有“数字化思维”和“数字化能力”的农村商业数字化底座和新基建，也成为了上接产业、下触农村消费终端的“超级端口”。

　　通过对下沉市场的数据洞察，汇通达商品SKU超过17万+，同步实现赋能工厂的柔性生产，以及反向定制、拼单集采的商业形态。

　　在消费互联网的B2C时代，主要解决了顾客零售体验这一环节的降本增效，因此从工厂生产到渠道销售，到消费者是相对割裂的状态，缺乏全链路协同，导致效率低下。汇通达模式的稀缺性在于，其成功跳出消费互联网的框架，向上重构产业链，向下数字化赋能乡镇零售店，成功构建了城乡双向流通产业新通路，推动产业链各个环节的数字化转型，有望实现产业链的重构升级、降本增效。

　　汇通达模式的价值不仅于此。从社会价值来看，汇通达做的事情助力推进了部分关于农村消费、实体经济的工作。

　　传统实体店效率低下，无法满足农村日益增长的消费需求，汇通达通过对其进行数字化改造，“以数赋实”为农村本地经济造血；传统农村产业链条冗长，汇通达通过产业互联网的服务模式，从供给侧和需求侧两个“端口”出发，构建了一条多行业、全链路、全闭环、城乡双向流通的数字化“高速公路”，促进消费。

　　近年来，随着消费互联网进入存量时代，电商、品牌商、渠道商开始纷纷下沉，下沉市场将成为我国人口基数极大、面积极大、潜力极大的市场。此外，数字乡村、乡村振兴成为重要的国家战略，国家近年来也不断推出各项政策和制度来推动下沉市场发展，下沉市场拥有持续政策利好。

　　作为名副其实的“下沉市场第一股”，汇通达将进一步扩大影响力、巩固市场领先地位，给聚焦下沉市场的广大玩家起到“引领表率”的作用。

　　(本文不构成任何投资建议，投资者据此操作，风险自担。)

（文章来源：每日经济新闻）