看完这些，感觉人生无望。

结合认知学、心理学、行为学、脑科学和营销来说说人性的弱点。

我最早接触对人性感兴趣，是在初中的时候。当时的无，极度内向，沉默寡言。我也不记得我为什么想要掌握人性了，可能当时是想，如果对人性了如指掌，就能轻易操纵别人了，好天真！于是当时在书城里到处寻觅。找着找着，忽然眼前一亮，定睛一看，《人性的弱点》。哇！这不正是我想要。

怀揣着无比期许地翻看以后............

我.....受到了一万点伤害......

然后我又一次来到书城，又发现了一本《人性的优点》，心想，这次总没错了吧，虽然想了解弱点，优点也就优点了，就看看吧。

结果...我....又受到了一万点伤害......

暴毙......

从此便再也没有刻意去寻找写人性的书了。。

然后，我由于性格极度内向，产生了大量的人际问题，于是我对人际关系，心理学等书籍都特别感兴趣，希望能找到解决之道，从此走上了一条不归之路。。。

我越是深入的了解人性，越是发现，人性之深，简直深不见底，人性之复杂，简直无法完全了解尽。

所以，我就只是【浅谈一下】我了解的人性在营销上的应用。

【趋乐避苦】：人做任何事的根本出发点和落脚点，都只是为了追求快乐和逃避痛苦。

【应用】：在营销的时候，突出用户当下问题的困扰来创造他的痛苦，然后通过给出解决之道来给他创造快乐的机会。

【损失规避】：相对于获得某样东西，损失这样东西的感受更强烈。

【应用】：把获得一样东西，包装成损失，更能驱使一个人行动。例如：你在一个饭店吃完饭，立马给你一个100的优惠券，你下次就会有很高概率再来吃，不来会觉得浪费了。而如果是你吃完后，下次再来吃能有折扣，对方下次基本就不会过来了。第一种方式不来就损失，第二种方式是来就获得。

【沉没成本】：人在一件事情上已经投入了越多，就越不可能放弃，一旦放弃，就要前功尽弃。

【应用】：在做营销活动的时候，把准入门槛设得复杂一点，对方因为好不容易才能加入活动，沉没成本太大，也就不会轻易放弃。爱情也是，投入的越多，越不容易割舍。销售也是，你和用户聊得时间越长，对方越不容易放弃。跟人合作也是，合作时间越长，已经投入的成本就越高，也就越难放弃合作。

【幸存者偏差】：当取得资讯的渠道，仅来自于幸存者时（因为死人不会说话），此资讯可能会存在与实际情况不同的偏差。

【应用】：营销的时候，只展现对自己产品有利的新闻给消费者看，只展示成功的案例给消费者看，消费者就会误以为你的产品特别好。写文章的时候，只展示支持你论点的证据，不支持你论点的证据完全不展现，读者就会觉得你的论点特别正确。

【光环效应/晕轮效应】：如果某人具有某一优良品质，那么他会被认为也在其他方面表现出色（反之亦然）

【应用】：向外界营销的时候，展示一下公司产品所有好的地方，不展现不好的地方，从而让客户推断公司的产品所有方面都很好。

【首因效应】：对人来说，先出现的信息比后出现的信息影响更大

【应用】：开辟一个新的认知分类，最先在这个分类中占据用户大脑中第一的位置。（具体看《定位》这本书）

【从众效应】：大家都做的事情，我也做

【应用】：营销的时候，侧重强调已经多少多少人买了该产品，又有谁买了。（一般都会有适当夸张）

【稀缺】：人对稀缺的东西是极度渴望的，容易得到的，没人会珍惜

【应用】：饥饿营销。宣传的时候加上名额限制，数量限制，时间限制。

【权威】：权威能让人放松警惕，轻易相信。哪怕只是看起来的权威

【应用】：牙膏广告都会有个穿白大褂的人告诉你，它很好。

【喜好】：对于有好感的人的建议，我们更容易接受

【应用】：1.明星代言2.美人计，美女公关

【心智显著性】：越容易回忆起的事情，对我们影响越大（包括决策）（所有的品牌，都是在通过重复出现，来增强在消费者心中的心智显著性从而影响我们决策）

【应用】：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。黑人那啥。

【联想】：通过不断重复，人能将任何不相干的两件事联系到一起。（这也是所有大品牌在建立品牌文化品牌感受时候在用的策略）

【应用】：1.据说经常点赞的人，情商都很高。2.胖的人子那啥都大。3.好男人不会让女生哭泣。4.爱笑的人运气不会差5.等

【不确定性】：人都害怕不确定性，不确定性能极大的激发一个人的行动

【应用】：营销时说，活动不确定什么时候结束，可能明天就结束了，也可能几天后结束。人对过强的不确定感特别排斥，因为不确定感会带来不安全的感受。通过在各个环节上创造一些不确定或者包装出一些不确定，就能极大的促使一个人行动。

【死亡凸显效应】：由潜在的死亡焦虑引发，是个体在死亡提醒后寻求可以提供存在感、意义感和价值感行为的一种反应倾向

【应用】：放广告时候，先放一段灾难的新闻，再放美食广告，能大幅促进其购买欲，新闻后放奢侈品广告也行。

【锚定效应】：做决策时，人的思维往往会被得到的第一信息所左右

【应用】：产品定价，小杯10元，中杯12，大杯13。事实上想卖的是中杯，大杯和小杯的价格只是为了凸显中杯划算，其实三种杯型都特别贵。

【乐观者偏差】：指人们的这样一种侥幸心理：跟别人比起来自己遭遇不幸的可能性会更低一些

【应用】：所有营销中的抽奖活动都是

【对比效应】：同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象

【应用】：1.当你的产品是有整体有配件的时候，整体买得便宜一点，通过配件赚钱。配件虽然相当于主体一点不贵，但是积累下来，整体价格就非常高了。2.原价标得高一点。。。

【诱饵效应】：人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力

【应用】：设想你在计划用餐，朋友根据你的预算提出两个选项：川菜和韩国料理。前者有更多的菜式选择并以麻辣着称，后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，朋友又给了你一个选择：日本料理。这个选项和韩国料理很接近，但价钱比后者贵，日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引，所以你自然马上就否决了它。那么，你最后的选择会不会受这个日本料理的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人们会更趋向于选择韩国料理。

【欲望激发】：人的欲望往往能战胜理性

【应用】：1.短时间把你创造成一个极其渴望的状态并告诉你满足途径。2.故意把食物气味弄得到处都有。3.美女营销等

【默认效应】：由于大脑的惰性，很多时候默认选项给你什么你就选啥

【应用】：营销活动让你填表单的时候给你默认选项诱导你做出错误选择，很多需要你选择的地方给你设置一个利于商家但是对你没有那么强烈影响的默认选项。

【睡眠者效应】：由于时间间隔使人们容易忘记传播的来源，而只保留对内容的模糊记忆

【应用】：各种明星或网红的事件炒作

【内省错觉】：我们认为我们知道自己为什么喜欢一件东西而讨厌另一件，或者认为自己对自己的真实感受非常了解。而事实上，你几乎没有办法完全知道自己做一件事情的最根本的动机。当你试图去解释你的行为的时候，你已经添加上了自己刻意联系的成分。 当你问及一个人为什么喜欢一件事物，或者讨厌一件事物的时候，做出解释的人，必须把深层次的，感性的，最原始的心理转化成逻辑性的，理性的，更表层化的语言表达出来，而且，当你开始审视自己对一件事物的喜恶判断的时候，你也会担心别人怎么通过你的语言来看你这个人的品味。

【应用】：公开采访路人观点，由于路人观点受到这个效应的影响，必然会给出一些伟光正的答案，然后再利用这些采访的内容，影响大家的看法。

【因为偏误】：人对‘因为’是极其上瘾的，你在你想说的话前面加个因为，就能大大增加对方同意的概率

【应用】：营销中，解释的时候，都加上因为，哪怕后面说的话狗屁不通，也能大幅提高被相信的概率。

【双曲贴现】：根据时间长度的不同，我们做出的决定也是不同的。一个决定距离当下越近，我们的情感利息就越多。

【应用】：1.电信活动，冲100送100，送的立刻到账100，所充值的话费分月到账。2.用了本产品，你就能立刻感受到年轻3.xx速成班

【零风险偏差】：风险越大，其中包含的感情成分越多，降低风险对我们的安慰就越小。我们只信任零风险。

【应用】：1.本产生完全安全无毒副作用2.您购买本产品以后，可以随时百分之百无障碍退款

【游泳选手身材错觉】：混淆选择标准和结果

【应用】：1.开健身房的时候，只招聘身材健美的人成为教练2.卖瘦身产品只招瘦子代言3.卖护肤品只找皮肤好的代言

【享乐适应】：我们很快会对自己取得的进步麻木不仁。指当环境的改变给人带来快乐时，人们通常会很快习惯环境的改变，恢复到平常的快乐程度

【应用】：游戏设置阶梯状的奖励。营销活动设置阶梯状的奖励方式。

【变化感知】：要吸引他人注意最基本的方法就是：打破常规。我们适应规律性事物的速度很快，持续不变的感官刺激往往让我们视而不见听而不闻。唯有事物变化时，我们才能有意识地注意到这些东西。人脑天生就对各种变化敏感。

【应用】：“中国万里长城是太空中唯一可见的人造建筑，我们只用了大脑潜能的十分之一，我们每天都应该喝八杯水”这些惊奇的反常规的观点，天然就能让人印象深刻。很多创意型广告，都是做得特别反常规，让人一下子就记住。

慷慨的你，点个赞吧！

股民的6大人性弱点

　　1、贪小便宜。

　　纽约有位叫夏皮诺的心理医生，他请了一批人来做两个实验。

　　实验一

　　选择：第一，75%的机会得到1000美元，但有25%的机会什么都得不到;第二，确定得到700美元。虽然一再向参加实验者解释，从概率上来说，第一选择能得到750美元，可结果还是有80%的人选择了第二选择。大多数人宁愿少些，也要确定的利润。

　　实验二

　　选择：第一，75%的机会付出1000美元，但有25%的机会什么都不付;第二，确定付出700美元。结果是75%的选择了第一选择。他们为了搏25%什么都不付的机会，从数字上讲多失去了50美元。

　　问问你自己，如果你是参加实验的一员，你会做什么样的选择?

　　股票是概率的游戏，无论什么样的买卖决定，都没有100%正确或不正确的划分。人性中讨厌风险的天性便在其中扮演角色。

　　我们看到股民好获小利，买进的股票升了一点，便迫不及待地脱手。这只股票或许有75%继续上升的机会，但为了避免25%什么都得不到的可能性，股民宁可少赚些。结果是可能有5000元利润的机会，你只得到500元。任何炒过股的读者都明白，要用较出场价更高的价位重新入场是多么困难。股价一天比一天高，你只能做旁观者。而一旦买进的股票跌了，股民便死皮赖脸不肯止损，想像出各种各样的理由说服自己下跌只是暂时的。其真正的原因只不过为了搏那25%可能全身而退的机会!结果是小亏慢慢积累成大亏。每次我看到中文中“套牢”、“割肉”等英文所没有的词汇，都要拍案叫绝。发明这些名词的人真应得诺贝尔文学奖!这些词语对那些不肯止损的股民的描绘实在太形象了。

　　假如说股票的运动只有上、下两种途径，所以每次买股的赢亏机会原来各是均等的50%的话，对于一般股民来说，由于人性好小便宜、吃不得小亏的心理，使得在股市中赢时赚小钱，亏时亏大钱，它就成了输赢机会不是均等的游戏。股市没有击败你，你自己击败了自己。

　　2、发财心切

　　我读过很多炒家的传记，在他们成为“家”之前，往往都有破产的记录。比如本世纪初的炒家杰西.利弗莫尔(著有《股票大作手操盘术》)，他便有三次的破产记录。导致他们破产的心理因素通常只有一个：太急着发财!行动上就是注下的太大。

　　我刚开始学股的时候，知道自己什么都不懂，在炒股上还是比较谨慎的，不敢每手下注太多。一年以后，自己觉得懂了一点，心就开始大了，每次入市，我开始有个期待：“这只股将改变我的生活方式。”让我解释一下“改变生活方式”的意思。金钱有个量变到质变的过程。假设你今天手头多了1万元，你会觉得松动了一些，也许多上馆子吃两顿，但你仍将住现在的房子，坐同样的公交车，因为它不够改变你的生活方式。现假设你手头多了100万，你可能会买更大的房子，买辆车子及其它你以往想要却因为钱不够而没买的东西。这就是量变到质变的过程。心一旦大了，行动上就开始缺少谨慎。首先我每次买股太多，其次止损止得太迟。我为此遭受巨大损失。因为这种对改变生活方式的期待，我在市场尽量收集对自己有利的消息，忽略对自己不利的消息。特别是在股票运动和自己的预期不符合的时候，这样的欲望更是强烈。

　　我常常思考为什么会有这样的感觉，或许是因为股票输赢的不可预测才会导致这样的心理。

　　如果在赌场，每次下注你都很清楚输赢是多少?运气不好，你下的注全没了，运气好，你也知道赢多少，你没有任何幻想。但在股票市场，你无法预测股票会在某个方向走多远。股票可能翻一倍，也可能翻十倍。由于这种“赚大钱”的可能，你失去了心理防备。带着“赚大钱”的心理入场，你的注会下得很大。如果不幸开始亏损，要接受“亏很多钱”的现实是很困难的。随着亏损的一天天增加，你的正常判断力就慢慢消失了。直到有一天你终于无法承受过于巨大的损失，断腕割肉。你经受了在正常情况下不会发生的大损失。

　　这种赚大钱的可能以及挣了大钱后对你的生活方式、虚荣心及权力的幻想，是极其危险的。可能性是存在的，在现实并不容易实现，你需要有很多的经验，很强的自制能力。

　　3、自以为是

　　大家都知道股价总是在升升落落。当一天结束的时候，股票以某一价钱收盘。你有没有思考过它代表了什么?它代表了股市的参与者在今天收市时对该股票的认同。

　　任何一个交易，都有买方和卖方。你买的股票都是某人卖给你的。交易所提供了一个交易的场合。只要两位股票参与者在特定的价格上，一位愿买，一位愿卖，他们的交易就完成了。价格也就这样确定了。无论按你的想像，他们是多么无知，多么愚蠢，他们在某个价位交易是事实，你不能和事实争辨。你或许认为股票不值这个钱，但事实是有人以这个价钱买了股票。除非你有足够的资金，压倒股市中所有和你意见不合的人，你可以按自己的意志确定股票的交易价格。否则，你的想像，你的判断，你的分析，都不能移动股价一分一毫。

　　无论你对价值的判断是多么基于科学的分析，如果股市的大多数参与者不认同你的看法，股价将随大多数人的意志而动。

　　要特别指出：在炒股这行，传统的对错在这里是不存在的或者说是没有意义的。无论你的智商多高，有什么学位，多么的德高望重，在股票行你的意见不具备在其他领域的分量。投资大众及他们对未来的看法是影响股价的惟一力量。他们用交易证明自己的信念。你的看法可能影响一部分投资人，但在他们用自己的现金来认同你的看法之前，你所说的一切一钱不值。对股市的观察者而言，每个交易及其对股价的影响提供了未来走势的信息。你如果能从这些信息中找到其意义，它提供了低买高卖的机会。每位单独的投资人都有他独自买或卖的理由，无论这个理由在你看来是多么荒谬。如果大多数投资者持类似理由，结果是股票随大流而动。你可能对了，但你将亏钱。

　　股价就是股价，无论你认为这只股票值多少钱，无论你认为价格和价值是如何脱节，价格永远是对的。作为股市的一员，你首先必须是观察者，通过观察来感受股价的走向，通过观察来寻找机会。然后成为参与者，投入资金来实现这个机会。你常常面对两个选择，即选择正确或选择赚钱，在股市，它们常常并不同步。不要太固执己见，不要对自己的分析抱太大信心。认真观察股市，不对时就认错。否则，你在这行生存的机会是不大的。

　　4、盲目跟风

　　作为单独的投资者，你要决定入场的时间，决定持股的时间，决定出场的时间。而股市就像海洋，它永不停息，没有始点，没有终点，每个浪潮的方向都难以捉摸。虽然它有涨潮，有退潮，但涨潮时有后退的波浪，退潮时有前进的波浪。一句话，股市没有即定的运行准则。

　　要想达到盈利的目的，你必须建立自己的规则。否则，太多的可能会使你无所适从，其结果将是灾难性的。在心理上困难的地方在于：你必须自己建立规则，并完全由自己为这些规则所产生的后果负责，这是极大的责任。

　　承担责任是一向人所畏惧。看看你身边发生的事件就不难明白。一旦有任何差错，张三怪李四，李四推王五。而在股市出错又是如此的容易。对那些还不完全明了股票的运动规律，未能明白在何种情况下应如何应对的新股民来说，建立自己的规则决非易事。因为它必须建立在学识、经验、自我判断等因素之上，况且没有人能立即建立完美的规则，特别在你对该游戏的特性和对风险的承受力还未有合理评价的时候，你必须不断修改这些规则，承担执行这些规则的后果。

　　但新股民既然要投入股市，要成为股市大军的一员，而他们通常不具备制定规则的能力，也没有承担后果的心理准备，那他们自然的选择就只能是“跟随领袖”。这些“领袖”可能是隔壁的剃头师傅，也可能是楼上的裁缝，理由多半是他们“炒过几年股票”，“曾赚过钱”。这样这些新手们就轻易越过了做决定的横杠，如果结果是失败的，他们也有了代罪羊：“楼上的王裁缝真是差劲!”这就是所谓的“人好跟风”及其经常性的后果。

　　有一天，一位朋友打电话给我说他准备卖掉手中的所有的股票，我问他为什么?“昨晚走路摔了一跤，从来都没这么倒霉!”它们之间有什么联系吗?但我还是说想卖就卖吧，反正不卖你也睡不着。

　　我明白你为什么这么想。因为我也曾有过类似的思想经历。一位缺少计划的投资者，他的输赢是随机的。就如同抛硬币一样，无论你怎样想，不知道下一手是出正面还是反面。在股市上，上回赚了钱，他不知道为什么，他不知下回怎么做才能重复赚钱的愉快经历。亏了钱，他也不明白为什么亏，下次该怎么做去防止再次发生亏损的情形。这在心理上必然会产生极其沉重的压力，带来的忧虑、期待和恐惧是难以用笔墨形容的。他觉得自己失去了控制，在股市的海洋中无目的地漂流，不知下一站是何处。你有过这样的经历吗?

　　解决这一问题的惟一方法就是学习，慢慢建立自己对市场的感觉，不要跟风，不要人云亦云，一定要建立自己的规则。这本书会教你怎样做。

　　5、因循守旧

　　平常上街，出门看到的仍是熟悉的房子，熟悉的街道。就是变动，比如修马路，也是缓慢的。我们去上班，走的通常是熟悉的路，办公室的模样相对稳定，工作的性质和内容也是相对稳定的。现在想像一下你去某个地方上班：走的“路”是不熟悉的，路边的“房子”是陌生的，更糟的是没人告诉你今天的“办公室”在什么地方，找不找得到“办公室”自己负责。此时你会有什么感觉?你一定觉得茫然失措。

　　股市就是这样的地方。它们不会完全地重复自己。去年股票有这样的运动方式，今年决不会有同样的波动。你就像跳进了海洋，失去了方向，觉得自己渺小、孤独、无助。

　　股市有它特有的规律，有它自己的特点。这些规律和特点都不是完全不变的，它只给你似曾相识的感觉，按这些规律和特点来指引你在股市的行动，你能有超出50%的把握就不错了。想想每天都要面对未知和疑问，有多少人能长期承受这样的煎熬?

　　6、亏不起赌性大

　　在赌场，我常看到赌徒们输了一手，下一手下注就加倍，再输了，再加倍。希望总有一手能赢，那是就连本带利全回来。这一方面是人性中亏不起的心态，另一方面是报复赌场，报复赌场让他们亏钱。从数学上讲，这是可行的，只有你有足够的资金，总有赢一手的机会。所以美国的赌场都是下注最低额和最高额的规定，够你最多翻七倍。如最低下注额是5美元，最高常是500美元。第一注5美元，二注10美元，三注20美元，四注40美元，只要赢一手，就能翻本。我自己就这么赌过，输得灰头灰脸。你也许不相信连输七手是多么的容易。任何人用这样的翻倍法赌钱，只是加快剃光头回家的时间。