商业计划书 Business Plan

企业要规划一下，我是不是可以通过一些股权换回一些资源，是不是可通过外部的力量帮助我增长，或者对公司的控制，让以后的拳脚施展更利落。融资的时机，比如说像08年的金融危机，时机错过就不好了，现在市场好了，现在VC钱也多了，这个时候融资的时候价格会很高，他们也愿意聊，如果你现在发展势头还不错，有可能你这个时机错了，如果你现在做的事情有很好的协议，你做的不错，也有很多钱，也愿意谈，另外就是还有一个，你需要多少钱，对吧?你公司价值，你要有预期，是需要一千万人民币还是一千万美金，是希望让出去多少股权，你对投资人也有预期，如果仅仅是给我钱，我能不能找别人借一点钱，属于你只是指望外部资源，或者你需要的东西是不是你就可以找到钱，另外就是说这个过程是谁来做，昨天就是演示，很多企业并不是CEO来做，可能是创业者来做，可能是企业发展部或者是总部来做，很重要投资人看的是你企业的未来，就像你家里小孩一样，你家里小孩谁带着去，或者让别人看，或者让别人来赞赏他的时候，在想怎么样发展怎么样培养，外部人最认可，如果是一个保姆带着去，说他可爱他说不出来什么东西，你是一个做研发的，你是做市场的人，跟投资人讲企业未来是什么蓝图，这个蓝图是非常大的，你说不清楚。所以我想怎么做，评估怎么做，我的目标在哪里，赛维的老板就可以说得很清楚，他说我在五年前我做成三亿的公司，有人信他有人不信他，如果他的助手或者市场人员，他说我们三年或者五年要上市，没有人相信。一样的，你去融资，要讲得清楚，我企业发财，所以除了除了这个故事之外，都会打折扣，要多想一想，你是不是清楚地知道，公司的老板怎么想，就是你心里怎么想，你下面的人不太清楚，这个难度会打很大的折扣，所以这是前提，我们建议还是不要，一定要有CE0亲自来讲故事，讲故事是个好时机，把理想讲给你听，你相信我的理想就一起合作，你不相信我也没关系，是这样的。然后基本环节就是准备材料，前面说过了，准备材料，有一个意向书就有后面的流程。 　　上午讲这一块，就是我们这个材料里面第一部分，下午讲材料里面第二部分，首先写什么样的材料，另外后来再预测，帮你做一个可预测的未来。融资是一笔交易，我CEO也是卖产品，我无非就是把公司的股权卖多少钱，也是一个买卖，就是确定一个价格，我们来做一个交易，就是这么简单，然后商业计划书的好坏决定了一个交易的成败，我们卖产品拿到市场上不好，有一个另外情况，就是像你买盐一样，你还是需要一个外包装，你的推销能力才能把一个产品卖出去，尤其在产品比较多的时候更是这样。当然还有很多人，这个企业好坏其实跟融资没关系，就是聊聊天，我们觉得不错就投了，我认可你，我说你能力不错，做这个靠谱，他说我产品卖到海外去不错，我投你。商业计划书就像穿衣服一样，总比赤裸裸的好看，没有必要说，我就是好公司你爱投不投，我觉得简单准备一个东西还是有必要的。这是前期，最后我是不是投你，不是看你身材有多好，看你内涵，看你心灵美，所以这个地方还有一句话，这个是我自己说还是网上说的记不得了。就是风险企业找人加盟就像一个离过婚的女人求婚，不像一个女孩子初恋，双方都有打算，承诺不管用，你是不是有孩子，结过几次婚，这是一个完全需要的，很实在的一个过程。 还有一个商业计划书是这样的，有很多企业做什么，想做什么，可能就是一时的，我三个月以后怎么样，半年、三年以后做什么，他其实也没有梳理清楚，我觉得对企业长期发展是不太好，很多企业家喜欢把一些事情，企业里面除了自己以外没有任何人知道，还有一句话我刚刚忘了，有这样一句话，就是你公司里面的其他人是不是知道公司是干什么的，这个很重要的。这个里面也一样，你写这个计划书过程中，你可以随便写，你是要花时间的，就是我公司在做什么样的，我未来想做什么样的，我是为了赚钱，这个东西是要想的，这个过程比较透明，但是也要做，还有很重要的一点，要给你的高管和团队沟通，他们知道你做这个事情，是不是靠谱，我才可以跟你一起做，如果公司其他高管看到公没有业务，每天人浮于事，每天觉得公司没有前景，这么小公司钱还这么少，他有没有跟你的心胸跟你混，你好歹是有公司股份，那些公司高管跟着你混，他凭什么，凭你给他们的工资吗，工资很低，凭的是这个公司的未来成长预期，你也要写给公司内部人看，包括吸引新人才很重要，是看你公司未来才会来加入你，赛维要我加盟，你也要我加盟，你说我会去哪里，如果赛维还有前景还有意识，做了一个创新，做了五年、三年把他给干翻了，你跟我一起做，我想没有人来做，这是要说服团队。还有要说服VC，你要说服自己，说服团队，说服VC把你的钱，把你的人来帮助你实现你的理想。另外就是创业计划书水分很大，预期很高，投资人首先是肯定你，真好，他会说你这个地方不行，那个地方也不行，你告诉我你做什么，你要告诉我，问题在哪里，解决谁的问题，我就把你的预期慢慢提高，明天大家做展示的时候，大家做好心理预期，这个都是一种做事的风格，如果像创业者，他们会觉得真好，这个还不错，这个项目也不错，就累死了，最好的办法就是所有的项目都是垃圾，谁说了项目好，OK，过来是金子。你能够说服他，让他有他自己的看法。你觉得江西省都是你的，你觉得这个材料全是你的，错，还有很多人虎视眈眈，还有很多人实力比你还强，只是你可能不知道，但是投资人知道，你见了一个投资人，昨天投资人见了三个，到一个合理的阶段，有一定的市场，团队还不错。刚才那个其实很重要，大部分的创业者都会有一个问题，就是盲目乐观，没有竞争对手，你看过商业计划书就会发现，每年看到都会有重复的，甚至于80％都重复的，基本上一般来说会有几个东西，这是一个简单的理念，或者明天会怎么样，会有一个简单的演示材料，然后就是一个演示，我们坐下来，明天会有6分钟的演示，大家聊的还不错，甚至于大部分企业做的50页、60页PPT，当然还有一个完整的，就是你可以去讲，是一些摘要性的东西，我需要一个行业的分析，新媒体，江西市场多大，每年发展多少量，我们开拓多少客户，你信息搜集情况会有怎么样一个市场容量等等等等，你要有详细的东西，最后是作为一个投融资，在内部汇报的时候有一个信息，最重要还是这么一个，我投资你，是看着你未来的成长的，有什么样的利润有什么样的收入，如果你今年一千万，后年说做两千万，没有人不投资你利润，但是你说我今年没有利润，明年一百万，后年是一千万，这个利润是不合理的，你说你搞一个政府的关系帮你搞到一百万，后面搞到两个关系户搞了两千万，这个效果太差了。你比如说我是通过资源置换或者是开拓市场，我的价格随着市场改变，成本降低等等等等，这个是很好的，所以基本上就是这么一个情况。 　　摘要，我刚才说的，在电梯里面，或者碰到陈总，只有三分钟，我把这个摘要说给他听，什么信息呢?几个信息，企业简介，就写成一页纸，说的时候可以不说，合成一块是什么故事呢?我们是一个做什么的公司，我们是解决什么问题，我们这个产品是怎么赚钱，现在市场上有多少人做这种产品，有多少空间，有多少人做这个事情，我们未来会有什么样的发展一个计划，我们现在做成什么样子，未来财务做成什么样的财务状况，来做这个事情，就这么一个优势很简单，大家把这个刚才说的这一套话，把你的产品套进去，坐电梯从一楼到十楼，可以说清楚你是做什么的，我们是做新材料的，我们是为汽车做民用塑料的，提供新型的一些材料，通过不管授权还是材料买卖方式，我们市场现在每年有几百亿，几千亿的市场，这个价格很高等等等等，或者是性能比我们差，这种成本等等等等，还有江西省的一些什么科学家或者是销售团队等等，明年我们就研发出比黄金还要贵的材料，明年我们预期会有多少多少收入，我们现在一百万美金，包括招聘一些市场推广人员，这个都讲清楚了，但是我们还有一个疑问，就是你的产品，究竟是个什么样的东西，可以有一个对比，很多人不会讲。他会说我们公司成立于05年，公司在什么什么基地，公司注册资金是多少，我们是做什么什么信息服务等等等等，你说了3分钟之后，投资人还不知道你是干什么的，不需要。所以这是一页，一口气就可以讲完，在一分钟之内让他感兴趣了就有希望，不感兴趣就干别的事。这是我们总结出来的图，就是“八股文”这也是可以比较简单的把这个事情说清楚，是有各种各样的方式，可能是一种效率最高的，后面就逐一把每一条来说一说。一般来说我们比较喜欢在第一页说你的亮点在哪里，市场的前景比较好，然后你的团队研发比较强这几个要点不错，把整个公司亮点抓住，很多公司可能就是一些，像后面做信息资源，我是资源垄断性比较强，我的业务拓展比较好，但是要有一些亮点，所以我最吸引的就是亮点。这是一个实例了，一个公司，他有几个亮点，我内容、平台等等等等，后面如果感兴趣可以介绍。这是另外一个例子，也许看了一页，我们就可以决定是不是要看后面的东西，所以是蛮需要去总结的，你到底，我投资你有什么好处，或者你有什么值得我来关注的东西。这个东西，在昨天的辅导里面可以放在最后一页里面，简单一点，我做什么的，我做材料，我做什么新材料的，我未来想做成什么样的，比如说赛维我是做太阳能的，我想做中国最大的太阳能，1到2页的篇幅，不要介绍太琐碎，我是要做搜索的，我是要做中国最牛的搜索，基于搜索再衍生什么样服务的公司。简单一点，记基本材料我们想投资什么样公司，我们想成为什么样的公司。以前有什么样的重要事情可以提升市场地位，南昌最大一个公司，有以后要成为中国或者是南昌地区或者是江西省一个最大的一个交通信息集成的公司等等，我们的业务等等，你可以说我们是信息提供平台，可以做一些成果等等。 　　这个是比较好的，我们做研发或者是做互联网的，最好是能够把你公司的轨迹，我经过三个月两个月的发展公司成长是怎么样的，特别是做互联网的，特别重要的，你一定要说出你公司比别人好，要把你的图拿出来跟别人去比一比，我是做什么的，现在这个趋势发展是怎么样的，简单地看到你现在是什么状况。这个地方是我认为很重要的，你到底做了什么，你想法是什么，用户有需求有问题，你的产品公司才有存在的价值和意义，我解决的是，比如现在的塑料的一些不安全性，寿命比较短的问题，家庭有一些餐具，汽车玻璃易碎等等不安全，这个问题是不是现实存在，我用什么方式做我是研发技术的，我还是做材料的。我做玻璃生产的这种企业，我这个新工艺的价值比原来要好，你可以赚钱，同时他们也可以赚钱，他通过跟你合作，为客户创造价值，为合作伙伴也创造价值，这个也是很重要的东西，另外就是你做的东西是不是可取代的，你服务的一个独特性，跟别人是不是一样，如果你做一个搜索引擎是不是有意义，你做一个开心网也是没有意义，别人都在做。你要做一件有意义的事情，现在这个材料，现在有很多品种，很多类型都处于一个不安全的状况，在安全性上比他们高。你的优势在什么地方，你实现买单这个很重要，你做产品是为了卖钱，不是做工艺，有很多商业模式，就是做的是大学生，包括大学生找工作，找到工作收益只有50块钱，这个模式不可行，做不起来，因为你可能花了一百块钱代价帮助一个大学生找到工作，你才获得50块钱，这个是政府做和非盈利性组织做的，最后你好不容易做出来是不是能够获得收益，这个很重要。 　　你是把产品做出来，然后一个一个卖，还是说和代理商合作等等，怎么一种模式，客户的钱交给谁，然后跟你合作的人他们有什么样的利益等等，总而言之这个怎么分流出去，做互联网更是这样，你说广告，广告怎么卖，有很多生产企业比较简单，把材料做成产品我就成功了，昨天有一个做医疗器械的，我不需要代理商，是需要返点和回扣，最后通过和外部渠道的合作，最后客户掏出一百块钱，他的钱通过一个分配机制，你自己有多少钱，你给你的销售人员多少钱。这就是一个，原来一个做SD的公司，从用户，公司跟用户怎么提供服务，和运营商怎么分成等等合作，包括设备包括运营商包括CT等等，这样就可以看出来，我是这样跟大家合作，然后我最后，我们这个公司获得一定的利润，像昨天那个，做信息服务的，你做的这个，包括信息的采集，信息的发布，信息的买卖，包括外部资源的整合，可以很清楚的，我作为投资人的时候，我可以看出来你是这么做业务的，我觉得如果一个很简单的商业模式一个流程图方式的话，可能一分钟，我们看一眼就觉得，这个是可行还是不可行，这是一个很好的理解。这是另外一个做互联网公司的，这是比较专业了，我不说了。 　　前面说了，我们是什么样公司，然后我们做什么样产品，我们怎么赚钱，我把前面总结一下，我们是一个什么公司，我们做的是什么产品，解决用户什么问题，我们怎么样从用户那里赚钱，讲完这些之后，我们做这个事情，有多大的市场空间，比如做多媒体，做信息服务的，细分市场有多大，做江西市场，江西市场有多大，做南昌市场，南昌市场有多大，这个市场发展空间有多大，你做信息服务，信息服务增长空间是怎么样，是在萎缩还是在不断的增长，然后你在这个市场里面，你是什么样一个地位，一个竞争优势，你在全国市场是什么地位，在江西市场什么地位，这是一个江西，就像我们赣江一样，我是没有长江大，我是小鱼先在赣江里面游，游了以后就到大海，我会变成鲸鱼，如果你是鄱阳湖，我就把鄱阳湖撑死了也就那么大，所以你要确定你的目标市场在哪里，鄱阳湖这么大还是通过江到大海去，然后你的优势是什么，如果你是赣江一条鱼你慢慢游，跟你一起游的鱼你跑得最快，你可能变成最大的鱼。所以你的市场空间要大，然后你的市场里面是你跑的最快，我做这么一个产品，提供这么多服务，解决什么问题，在市场空间里面会有那么大空间不断成长，我公司里面，比如说这个公司已经是，算是一个，已经不错的公司了。市场空间里面，你的那块在哪里，你这几块都有，所以你看你现在处于什么市场地位，以后未来是长成这么大，这个饼会长的很大。这也是未来的趋势，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，后年怎么样，有一个市场的一个问题。 　　竞争优势对比一下，你做的事情跟竞争对手比，你做材料的跟国内其他城市比，你现在市场的这种人才建设上，你在商业合作关系上的优势，如果你都有一定的领先性，很简单，找一些比较差的对手来比，或者是找一些对比要素来，没有竞争对手大部分情况下不是说这个市场真的没有竞争对手，一个是你鼠目寸光，没有看到，你不了解这个行业，你知道的竞争对手更多，你就很麻烦了，这是一个，另外一个真正的竞争对手，你太小了，你做不大，现在比如说做生产舞台的，你江西省垄断了，又怎么样呢?一年卖个几百万，上市上不了，太小，做市场你可能是最大的，是因为整个市场太小，不愿意跟你玩。 　　市场在那儿放着，你现在很牛，市场很好，下一步就是抓紧市场，始终保持一定的领先性，你要招人怎么招，走出南昌，在整个江西省其他城市什么策略，全国怎么推广，什么样一些渠道，你的规划怎么样，你未来五年还是在江西吗?还是华南、东北等等战略性的，包括你的人员和新产品等等规划是什么，这个才能实现，你在这么好的市场里，我是先从赣江游到鄱阳湖，在鄱阳湖里面游两年还是到大海里呢。我有很向销售能力，市场上卖的很烂的产品，Ipad不需要销售，通过口碑，我现在看到他有很多广告，你有好产品，你不可能像Iphone一样，你要找人、找钱找渠道。这是一个公司，他的策略，他在不同省份，哪个地方做什么，正在签约，正在谈等等都有一个计划，支持计划，人员计划等等配合起来。我先在江西做，我覆盖几个，明年我要覆盖多少城市，你有这么一个规划，如果你规划是这样的，你自己来说，要实现你的这种交流的话，这是前面业务的一些市场规划，也是我们的计划，市场营销还要有策略，前面说完了，做什么产品，做什么服务，解决客户什么问题，我怎么盈利，在市场空间有多大，市场怎么成长，怎么做，怎么销售，包括未来做什么样的，包括我自己是什么样的，都讲了，这些全部是在。最后是要通过一个数字来体现，就像我们搞对象一样，我工作很好，薪水很高，最后还要看你家庭存款有多少，我看了之后，公司经营，财务数据是怎么样的，钱是怎么样的，你月薪比如说五千，告诉我家里存款有十万，一个是你这个东西很重要，你现在如果是科长或者是处长，要变成一个数字，这两个东西要好，先要定性最后我们来定量就可以了。现在公司是初创，我没有什么收入，成本也很低。我收入不高没关系，你省着花，收入也不高，花钱也大手大脚就不得了，如果成本控制的不好，也没有收入就很麻烦，控制的好也是有空间的。最后就是，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，我们有一个表，我未来是有一个很好的预期，你生产企业的价值怎么样，他还可以退出去。不管是什么层次，能有一个数字，好不好看也其次，就是你的数字本身要看公司业务，不要你前面亏了五年，后面还要亏个七八年，只要我上市了就可以了，可能亏了很多年，没关系，你能讲一个很好的故事，我有好的客户，广告价值又很高，我后来可以实现很多利润，我现在用户那么多，也是可以有说服力，就像当当网一样第一轮投出去到现在足够了，亏没关系，在每年年底，第二年我要实现盈利，第三年实现上市，没关系，你要会讲故事，但是这个预测还是要低于一样的基础，我现在库存是多少，我现在是市场里面的老大，这个数据在，最后你实现，你不能说我胡说，我没有胡说，最后实现了，你说了三年、五年的胡话，最后待了五年、八年，我还是可以赚钱了，这个时候，在这种时候肯定要基于现实状况，我现在，我现在有三百万、五百万人民币，我今年9月份，我给你之前就有三个客户，实现多少，然后我现在就可以预期了，现在你什么时候回国创业，按这个努力，你觉得你在9月份实现的很好吗，是必须的。最后一条，前面的故事都讲完了，我是什么样的公司，这个市场发展前景怎么样，我在市场里面处于什么样地位，我怎么样定义市场营销，财务状况怎么样，很好，这个公司很不错，这是要实现，你给我钱，给你多少钱，我给你多少股份，两个人一起做这个事情，就像类似于以前我要租厂房招人，把钱花在这个地方，但是如果你不给我钱，这个公司已经成立了，你不能说没有钱，这个公司就马上散架了，也不是这么回事，比如说多长时间内搞规划能够实现。 　　最后就是，给我多少钱我给你多少股份，大家来磋商一个合适的价格，把这个钱定在比较靠谱的地方，资金的使用效率比较低，周转、流动性比较好，这个状况不太好，马上把公司薪水翻一倍，也不太合适，主要用在市场营销，招聘一些管理团队，产品研发等等，这些方面是需要大家以后要改善生活或者怎么样，因为有些把融资作为成功，有些人是把融资作为上市的台阶，你不要把融资作为一个随便用钱的工具，做创新工场他们就是孵化，被VC认可了就成功了，我们做VC，你上市了就成功了，可能那个时候，上市的时候，我要买你的股票，你不能歇着，你要继续往前做，甚至我套现了，你可以歇着了，对商业公司来说你任何时候都不能停下来。上市之后，到一定阶段大家可以随便卖。反正很多创业者，一边跟VC谈融资，一边把自己的房子卖了，有的公司可能做的更好，有的公司一直在跟VC谈，走的慢一点，VC会放在帐上面，我们走流程，但是创业者觉得我现在不用你的钱，我们现在公司需要资金我可以把房子卖了，所以很多创业者，这样的创业者不成功才怪呢，把自己的房子给卖了，给公司做市场。这是还是少之又少。 　　这个其实也是可以放在前面的，所有的故事都讲完了，这个故事我讲完了，没有任何价值，为什么?因为我不懂，这些东西，因为投是看，这个故事是谁的故事，谁讲的故事，这是我的故事，任何人讲的会比我有说服力，因为我讲的比较流畅，如果那个人自己来讲，讲出来的才会更感人，才是对方是不是认可，所以这一块，这一块可以放到前面讲，也可以放到后面讲，这样一个故事变成了，我们公司是做什么样的产品，我们公司怎样才能赚钱，我们市场空间有多么大，我有多少竞争优势，我公司未来三年五年发展规划怎么样，未来会有多少盈利，多少空间，我现在需要多少钱来实现，跟大家一起盈利，最后做这个公司是一帮什么样的人，他们是怎么样的配合，有什么样成功经验，八个创始人，每个人八分之一可能就没法玩了。 　　团队介绍就是你的经营，很多人介绍了一些，最好还是说我在哪里做什么事情，跟创业相关的，不管是行业经验，还是管理经验都是相关的，VC要看什么出身的，你是海归，是清华、北大的，这些出身也很重要，所以出身和经历是非常重要的。除了业务技能之外还有外部资源很重要。还有一分钟我简单说完，我们还是简单一点，像我们这样，什么东西也没有，让大家觉得很能听懂的故事，要有说服力，要有重点突出，你串下来，把这个故事一总结。有几个误区，在座大部分人，做新材料的，你要牵线几个领域，然后就是说，还有就是说不清楚，我们是做互联网，最好玩，一个小女孩他说我们是做移动互联网，我们问了做什么，她说我们做移动互联网服务，我们说做什么服务，她就是说我们是做互联网服务，稀里糊涂的。有些事情你的技术很好，但是这个技术可能有些，在专利上有什么问题，或者你的资源很好，你和领导的关系很好，私人关系弄过来的，几个亿的收入，还有一个就是公司介绍，不是商业计划书今后怎么发展，而是一个公司介绍，什么时候成立的，历史情况怎么样，给了政策等等等等，跟政府去申请一些资助，不是说市场公司发展的规划，还有就是让别人。任何东西跟我讲一遍，但是这种吸引就是说没有意义了，所以一定要公司创始人自己来写，但是昨天他是让秘书写，我觉得有问题，我觉得还是会缺一点什么东西，创始人来讲这是最实在的。还有一页很重要，“八股文”每次听故事都是比较乱，我觉得还是像我们这样，你也可以从外面跟人聊天，去打电话来沟通都可以，要领放在其中，然后还有最重要的要不断的调整，你跟投资人沟通的时候发现投资人给你很多想法和建议，可能是你以前没有想到的，你觉得这些看法或者这些做法，这些思路是对的，我觉得你可以参考可以借鉴，另外你公司每一天，每一个月跟上个月都不一样，你要不停的调整和完善，下个月你告诉我你可以进行量产了，再下一个月你的营销总监已经到岗了，然后把这个信息如果能够反馈出去，能够不断的加强，你再不断的调整，越来越好，就像facebook一样的，一开始他自己也不敢玩，就试试，做了一段时间以后有一个成功创业者觉得不错，帮助他弄，再一段时间以后又有一个天使投资进来，他一直是在调整自己，一直是在进展中，一直是在调整中，不断让更多人认可，他的创意也很简单，通过美女的对比，通过画面认识，最后这么一个思路出来。