原标题：“并购之道”原创文集第19篇《并购谈判的主要内容》

并购谈判是并购的起点，是一项艰苦细致的工作，其过程往往十分繁杂而冗长。那么，并购谈判到底谈什么？这事关并购各方的具体利益。“并购之道”团队认为，并购谈判应“抓住主线，围绕中心”。本文简述并购谈判的主要内容。

一、 谈并购范围。并购者到底并购什么？这是并购的基础性前提。并购实施前对并购标的制作出具体详细的明细清单，这是并购各方都必须重视的环节。换言之，并购者要明确知道所出的价款要买到什么，被并购者要清楚自己卖的是什么，这些在谈判中都必须谈清楚，并按清单一一核实。

二、 谈并购价格。价格是并购双方关注的重点内容，也是谈判的核心要素。并购方希望买价越低越好，而被并购方希望卖价越高越好，双方利益取向根本不同。双方需要经过博弈最终谈到都能接受的成交价格，正所谓“没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格”。价格的确定要以并购标的的客观价值为基准，成交价格可在此基准价格上下一定范围内浮动。并购各方应对并购标的的价值进行评估或者估值。事先做到心中有数，才能谈出合理的成交价格。

三、 谈过渡期和交接事宜。在谈妥并购范围、并购价格后，要对双方交接前的过渡期作出安排，对过渡期后何时交接、如何交接进行详细磋商，为并购方的接管做好准备。

四、 谈违约责任。要先把丑话说在前面，“先说断，后不乱”。如果各方都信守协议，对违约责任的约定不过是一纸空文，但一旦某一方失信，违约责任的约定就是处理纠纷、保障守约方合法利益的“法律”。谈判时应当对双方说到而没有做到的事项设定责任，由此才能保护守约方的合法权益，也才能有效防止违约行为的发生。

并购谈判是一项兼具专业性和艺术性的系统工作，它既要体现出各方的诚意，也要展现出各方的谈判技巧。实践中的谈判内容包括但远不止上述几个方面。成功的谈判能谈出智慧，谈出利益，谈出共赢。可以说，没有成功的谈判，就不可能有成功的并购。